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KDDIはプリペイド乱売を改めて矜持を持って欲しい

神尾寿のMobile+Views:au“プリペイド乱売”問題の真相 -ITmedia +D mobile

“売れないau”と“手厚いインセンティブ”が乱売を招く

「今のauは(端末が)安くなければ売れない。安くても、なかなか売れないんですけどね」
auショップを経営する販売会社の幹部は、こう嘆息する。かつてはサービスの先進性と料金の割安感、端末デザインのよさなどで、店頭では「黙っていても売れた」(販売会社)というauが、今ではドコモの復活とソフトバンクモバイルの好調に挟撃されて苦しい状況にある。

そりゃそうでしょ。確かに昔のauは良かった。INFOBARやTalbyなんか今でも人気だし。今は新規0円しか売りがないキャリアに成り下がった。

しかし、不調が決定的になったのは昨年の冬商戦ですね。(ドコモの)905iシリーズに対抗できる端末がなく、au買い方セレクトのフルサポートコースはユーザーに敬遠された。料金の(割安な)イメージではソフトバンクモバイルに押されている。auだから売れる、という状況ではなくなってきています」(販売会社幹部)

905が「全部(3G+GSM、HSDPA、ワンセグ、GPS、Felica)入り」なのに対して、auは相変わらず「戸田センス」(↓)炸裂。

多少、デザインや機能に物足りなさを加味することが重要である。この事が更新期間を短めに導くと共に購買意欲を維持させる2大要件といえる。

メーカーは、携帯ビジネスモデルの何たるかを全く分かっていないんですよね。家電+ネットの、検索+比較(価格.COM)モデルで考えられると困るんです。メーカーが勝手に競争を始めないよう、常に私たちの指導が必要なんですよ。

団塊の世代などと異なり、たまごっち世代・ゆとり世代はカタログや契約書を理解できない傾向があります。彼らには、感覚的な満足感のみが重要なので自らが選択している気分を常に与え続ける必要があります。(memo_戸田絢子 -湯気Wikiより。リンク先にも「偽造?」の文字はありますが、分かりやすいので採用)

こうなると「905に比べてauの機種は物足りない」ということがはっきりします。しかもKCP+機を結局2007年中に発売できなかったのもまずかった。感覚的にもカタログ的にも不満が出るし、ホワイトプランのせいで月額料金横並びが崩れた中で「端末は安いが月額は従来のまま(≒高い)」というフルサポートコースを推しているのでは当然の結果。

今の春商戦において「auの気前がとにかくいい」(関係者)のは確かだ。auは昨年の冬商戦で不調に陥り、そこでのインセンティブが余っていることもあり、春商戦はインセンティブの大盤振る舞いをしている。

auを売れば儲かる。特に新規契約の獲得数を増やすことは、インセンティブの支払い条件をよくするので、とにかくauを売りたい。だが、今のau には魅力がなくなっており、かつてのようには売れない。このジレンマの中で、販売会社が目をつけたのが「auのプリペイド携帯電話」だ。

インセンティブ頼みの商売にどっぷり漬かっていて、そこから脱却しようと言う気が微塵も無い。余っているならそれを既存に還元して本当に満足させ、流出を食い止めようとするのが上位の考え方。ただひたすら「新規、新規」と喚くのは下位の考え方。

無意味な純増競争はもうやめるべき

この問題の本質に踏み込むと、そこにあるのは「右肩上がりの契約数の拡大」を前提にした純増競争である。“新規契約の獲得がすべて”という形でインセンティブ制度が組まれており、販売会社・販売店の評価もそこが基準になっている。ひとたび“たが”が外れれば、乱売が起きる土壌が業界内に残されている。

一番純増にこだわっているのがKDDIなのは明らか。2006年は「おかげさまで、auは、2006年度「純増No.1」を達成することができました。」と大々的に喧伝しておきながら、いざSBMが純増1位になると

KDDIは携帯電話の純増数でソフトバンクモバイルに2カ月連続で首位を奪われ株価も下落しているが、小野寺正社長は記者会見で「(純増数が)2位になったからといってあわてる必要はない」と述べ、1契約あたりの月間収入を示すARPUや解約率など総合的な指標の堅調ぶりを強調した。

会見では純増数でソフトバンクに抜かれたことへの質問が相次いだが、小野寺社長は「MNPでマイナスとなったり解約率が上がったりすれば(経営に)影響が出てくるが、(純増)数だけでは大きな影響にならない」と強調した。株価については「いろいろな要素で決まってくるもの。悲観するものではない」と述べた。(純増数2位「あわてる必要はない」・KDDI小野寺社長が会見 -NIKKEI NET IT-PLUS)

と、手のひら返しの負け惜しみ。こういう態度を改めて、また他社への対抗馬として復活してくれればな、とも思います。

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